大力开发二重集团综合业务

－－国资委视频会议系统延伸四川分公司经验介绍

     如何把握国资委视频会议项目开通带来的良好契机，努力拓展并提高151家中央企业综合业务渗透率，是继国资委视频会议系统顺利开通以来，公司组织开展的又一重点攻坚项目。四川分公司在项目延伸过程中，抓住机遇，趁势而为，特别是在对中国第二重型机械集团公司（以下简称“二重”）业务拓展中取得突破，至2007年9月，已与二重9个分厂（子公司）签署了集团协议，共计发展联通手机用户达3203户，月出帐收入超过9万元，二重厂区和生活区基站话务量也由2006年12月的7771.8爱尔兰上升到26565.2爱尔兰；同时对于利用闭路电视接入宽带的方式已达成初步合作意向，集团发展取得了实质性进展。

     “二重”是国内最大的重型机械制造企业和重大技术装备国产化基地，现有9个生产分厂、3个全资子公司、6个控股子公司，总资产近65亿元，在职员工1.3万人。在德阳，二重是通信运营商必争之地，德阳移动、电信利用其成本等优势，早在二重内形成垄断之势，至2006年12月，集团内仅余几百联通用户。

     为能有效的突破二重集团客户，四川分公司主要采取了三方面的营销举措：

     一、把握国资委视频会议项目的有利契机，快速切入，培育建立客户关系

     国资委视频会议项目在二重的实施，为分公司重新和二重沟通提供了很好的平台，2007年4月开始，四川分公司总经理杨惠恒、副总经理王建成等各级领导多次拜访二重集团领导，表达了对二重集团作为国资委视频会议客户的高度重视,以及移动业务等方面全面合作的良好意愿。特别是国资委视频会议系统顺利开通后，常小兵董事长于9月5日，赴德阳会见石柯董事长等二重集团领导，为双方全面合作奠定了坚实基础。

     二、采用针对性集团营销策略，为二次开发提供政策、机构、人员和网络上的保证

     为加大二重集团的业务开发，四川德阳分公司成立了由王跃副总经理任组长，城区G网经营部、集团客户中心、数固业务中心、运维部指定专人参与的二重集团项目小组，使二重集团项目有专门的机构和人员负责。同时专门制订了较系统的发展方案，以及既能确保公司利润，又具有足够竞争力的二重大V网整体方案，按照“由上向下造势、由下向上发展”的设想，以分厂为单位，深入车间、工段开展宣传和销售，在各车间、工段物色关键人、联络人，设立业务代办点，逐步实现各个击破。随着市场变化，分公司又对大V网方案作了针对性调整，始终保持方案的竞争力，至今已有9个分厂（子公司）签署了大V网协议。保障了“破集团”策略的有效实施。

     三、发挥二重项目组成员主观能动性，使二次开发得以有效落实

     各级领导的重视和帮助，为二次开发创造了良好的上层环境，加速了集团发展速度，但要“破集团”，大量具体的困难还得由项目小组去解决。项目组基本每天都要去拜访二重用户，绝大多数时候分公司是派不出车的，他们只有靠步行，骑自行车或摩托车，一个分厂一个分厂、一个车间一个车间地去拜访。在酷热的电炉车间、炼钢车间，他们和工人一样汗流浃背，满脸煤灰，仍不停宣传业务。移动疯狂反扑时，用户大量流失，他们更是顶烈日，冒酷暑，栉风沐雨，“死战不退”，正是项目组全体成员充分发挥自身的主观能动性，以自己的智慧、真诚、坚韧和顽强，赢得了用户的信赖，也一步步赢得二重市场。

     可以说，二重集团目前取得的良好发展态势，是上级公司大力支持的结果，是分公司重视国资委视频会议项目二次开发的结果，是分公司全体员工努力拼搏的结果。面对中国移动、中国电信来势汹汹的反扑，分公司必然还会面临多场恶战，但分公司有信心取得更大成绩，开创出德阳集团市场发展的新局面！