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【一线有英雄】之三十:甘肃王秀 终端连锁化运营的破冰者

  • 发布时间:2021-12-31

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甘肃酒泉联通营销部终端运营BU 王秀

有多大的能量就发多大的光芒,这是一种气魄和胆量,这是一种执着和信念,这是一种意志和信仰,这是一种良好韧性和坚强,王秀同志用自己的实际行动,践行着自己的诺言,诠释着工作的价值。

王秀同志加入甘肃联通这个大家庭已有18个年头,一路走来,她的工作经历凝结着一种坚守、执着、团结、合作精神。勤恳敬业,为人谦和,乐于助人的优良品质让营业厅的姐妹们都亲切的称她“秀姐”,她用自己的实际行动展现了甘肃联通终端连锁化运营的最新成果。

迎难而上,责任就是使命。2019年以来,公司经营正处于转型关键时期,加快发展是首要、转型升级是关键、全面提质是根本。在自有渠道全面推广“终端+金融”营销政策,作为在一线营业厅支撑服务的她,重拾间断了三年终端运营的业务,心里多少有些抵触,同时互联网新零售店面的初次试水,其发展任务和压力都不小。但作为一名党员,需要时刻保持先进本色,身在先行区,就意味着先行一步、探索实践;任务在肩,就意味着责无旁贷、时不我待。既然公司确定了发展的策略,就要做到“平常时候能看出来,关键时刻能够站出来,紧急关头能够豁出来”,面对营业厅人流少、获客少、业务少的现状,她深知要想取得业务有突破,就必须静下心来琢磨用户消费心理,仔细领会营销政策,摸清理顺业务流程,大胆尝试引流举措。在与团队伙伴形成共识后,她牵头组织开展了第一场“终端+金融”内购会,这场活动不仅仅是一场营销服务的举措,更是营业厅尝试转型发展的一个导向。从活动策划到用户邀约、从礼品采购到人员分工、从政策培训到系统操作,每一个细节她都亲力亲为……在活动当天,截至中午12点营销活动业务量成效颇微,但她并没有气馁,组织团队伙伴顶风冒雪沿街向过路的行人散发活动宣传单页,引导进厅并梳理话术打电话回访用户,短短一小时后进厅的客户多了起来,一个接一个的前来咨询,团队伙伴们也细致耐心的予以解释,客户陆续开始办理了终端合约,第一次的尝试实现了手机终端合约销售19部。有了首次的尝试,在后期每个双休日或节假日她都积极组织开展终端内购会,不断地总结活动时的营销细节、客户感知、流程实效,不断与团队伙伴推敲话术、优化布展、营造氛围,不断总结交流和统一标准动作,逐步形成了营业厅“一店一策”常态化的内购会方案。长期早出晚归忙于工作,王秀同志不免疏于对家庭的照顾,这让她心生愧疚却不曾后悔,因为在她眼里联通也是大家庭,联通人自有勇于担当,攻坚克难,就没有办不成的事。在她的有效组织和坚持不懈的努力下,营业厅终端月销量从起初的10几台提升到了180余台。

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大胆尝试,担当赢得信赖。2020年一场突如其来的新冠肺炎疫情,加速了公司全面数字化转型发展机制,她深知以终端牵引发展5G是公司有效规模发展的一次机遇,营业厅肩负着公司服务、销售两大角色,作为营业厅支撑服务专岗,必须第一时间把握好公司的发展方向,承担起引导好、管理好营业厅的重担。在推进常态化终端连锁运营过程中,她一如既往地保持冲劲、拼劲、干劲,始终扛起发展之责,时刻不忘自身能力的提升。她主动请缨参与省、市公司组织的业务培训和交流,在认真学习领会内容的基础上,利用空闲时间向其他兄弟公司的同事请教,把一些好的做法和经验随时记录并传递到本地营业场景中尝试应用。2021年4月,她被推选为全省优秀策划组织营业厅店长赴内蒙联通现场学习交流,她深知学习的重要性,在交流期间她更是积极参与到现场教学的各个环节,勤学、倾听、细记,带领成员主动融入到内蒙联通优秀的营销实践中,不时地将一些场景写在随身带的本子上或用手机录制,在休息的时候她总是拿着手机一边听录音,一边将本子上记录的信息整理为案例。好的方法总结梳理简单,难在如何落地执行,如何有效推动。她把所学和掌握的知识点一点一点地列出来,一项一项地与本地政策、流程、措施对标,对一些政策和流程不适的措施及时向主管领导汇报,协同理顺。就这样,每到双休日或节假日当别人休息陪同家人逛街悠闲的时候,却是王秀一样的联通姐妹们最忙碌的时候,在酒泉城区20余家卖场和社区沃店总能看见王秀骑着她的小电车穿梭奔波大街小巷中,帮助指导现场营销活动、终端调拨,当别人都说你一个管理者还做这些事的时候,她总是笑着说:“你看大家都这么辛苦,作为企业的一员,我也有责任出一份力”。就这样,她不断的细化终端金融场景和细分用户群体营销,策划本地化的5G金融产品,满足高、中、低档用户需求,将“终端+金融”业务融会贯通,统筹厂商资源调动,促进区域终端连锁化运营不断取得新成效。

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不惧挑战,敢闯就有机遇。在终端销售转型的初期,先是提升终端的销“量”,通过标准化的动作应用,逐步增强业务关联的后期“质”的发展,保持“稳”的定力、坚定“进”的信心、展现“新”的作为。如何提升营业前台的销售能力是一个迫在眉睫的难题?打造专业化销售团队、强化自营人员的销售能力是首要目标。在一线销售人员能力参差不齐的状态下,她牵头认真总结并统一营业厅标准化销售动作,营销话术、统一分配任务。在执行中,她坚持每天到厅巡查演示操作,通过钉钉对每一位营业人员的标准动作进行落实,随时抽查她们对政策掌握的熟悉度,坚持通过21天的习惯养成,使专业化销售的方法不断锤炼、迭代,确保了销售人员能力和业务发展的双提升。她还大胆尝试对营业厅销售硬件环境的优化调整,通过功能精简分区、动线规划,将业务、产品场景化布局,使进厅客户服务更便捷化;她将演示台终端全部更换为真机展示,实现客户真机体验,厅内制作双价签,将官网价格与联通价格展现突出购机优惠,持续促进手机终端成交量,着力打造和突显了“买手机到联通”这一主题。

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功到自然,付出就有回报。开弓没有回头箭,既然有了目标、有了方法就一定要达成。在她的岗位上,践行着工作项目化、项目清单化、清单责任化、责任具体化的支撑保障,坚持以“每天有进度、每周有进步、每月有突破”的工作要求,以“日督促、周调度、月评比”的作战机制,持续督促和帮扶营业人员形成比学赶帮超的竞争意识,树立以强带弱、经验共享、团队共进的销售氛围。在她的引导下,营业人员工作的积极性持续高涨,个个横下一条心、认准一条路、铆足一股劲、拧成一股绳,自我加压、弥补差距、赶超进度,在她的带领下,团队伙伴们遇到困难不找借口、不找理由的人员越来越少,就如同验证了她经常说的一句话“办法总比困难多”。辛勤的努力总会有收获,她所在的酒泉公司现已在终端连锁化运营上走出了一条规模高质量发展的路子,“买手机,到联通”的口碑也深入到了老百姓的日常生活中。截至2021年11月,年度累计销售终端超过20000台,其中手机终端达到13000台,手机终端销售占比从年初的13%提升到了目前的63%,合约转化率87%以上,千元以上大额金融业务发展占比超过50%,实现终端毛利200余万元,终端运营取得新成效,极大地促进了公司基础业务规模发展。回顾这段经历,王秀同志坦言当时的工作状态确实很累,但她一直充满斗志,一切艰辛付出都是值得的。

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“功崇惟志、业广惟勤”。多年的基层工作磨砺,王秀同志深刻体会到了奋斗的艰辛,也品尝到了成功的喜悦,每一项工作的完成、每一次取得新的成绩,都凝聚了她和她的团队坚忍不拔、攻坚克难、守正创新精神。成绩属于过去,未来令人向往,作为终端连锁化运营的破冰者,肩负公司高质量发展的重任,她将以更加积极向上的姿态,更加饱满的热情迎接公司转型发展的新挑战,为联通的创新发展书写着无愧于时代的精彩篇章,为筑梦数字中国贡献力量以功成不必在我、功成必定有我的执着信念,积极践行“联通你我,与智慧同行”服务理念。